20.03.2010 Кому это надо?

версия для печати

Время диктатуры покупателя

Работа с клиентом много лет происходила в условиях, грамотно и удобно именуемых нашими маркетологами «рынком продавца». То есть системой, в которой спрос в целом, вопреки жалобам и вздохам торгующих и оказывающих услуги структур, достаточен для выборочного удовлетворения потребностей клиента. Как это достаточен – спросите вы,- с ностальгическим сожалением припоминая показатели 2008-го до кризисного года.?

А вот как. Любой полный набор услуг, эдакая «туша неубитого клиентского кошелька», содержит максимально выгодную «вкусную» вырезку, пикантные «ребрышки». И кости – жилы – жир… Станете вы ради по следних тратить силы в сытый и успешный год? Скорее всего – нет. Вы уже есть на рынке, вы здесь успешны и ваш бизнес четко умещается в удобной нише. Пусть новенькие, голодные и не успевшие вовремя подсуетиться, берутся за тяжёлую и низко доходную работу…

Перейдём от аналогий к прямому обсуждению бизнеса и тех самых «костей», ещё вчера не столь ценных и даже ни как неоцениваемых вовсе.

Мы много раз писали о шинном бизнесе. И отмечали, что в России его развитие происходит вяло, неровно. Из пол но го спектра услуг в реальных прайс-листах массового сегмента обслуживающих клиентов фирм присутствует лишь ничтожная доля. Мы говорили, что шинная отрасль живёт двумя праздниками: осенней сменой шин в «день жестянщика» и весенней переобувкой проснувшихся от спячки «подснежников»…

А полноценным шинный сервис делают наиболее трудоёмкие услуги, требующие квалификации персонала, закупок оборудования, поддержания запаса материалов – они пока не ценятся фирмами, как настоящий источник дохода.

Шинный ремонт, его придорожная версия, часто находится на уровне поистине дремучей дикости. Временные жгутики ставят вместо нормальных грибков и заплаток. Порезы не ремонтируют, вентили – вот уж проще работы нет! – не заменяют при перебортировании. И так далее.

Потому что есть ощущение сытости. Даже кризис – давайте признаем уже понятное и хорошо заметное – сильнее ударил по большим сервисам и пощадил шинный сегмент. Мы говорим это с полным основанием, проведя ряд бесед с компаниями, продающими оборудование для шинных центров, и самими руководителя ми этих центров. Деньги в сегменте есть и сегодня. И жизнь продолжается. Даже имеется желание не замечать проблем, которые уже копятся на горизонте безобидным пока облачком. Имя которому – «высокая конкуренция». Потому что рынок меняется, всё сильнее ощущая диктат потребителя.

Мы обязательно в этом году обсудим шиноремонтные услуги. Пока же рассмотрим ещё одну интересную и несколько раз поднимавшуюся в нашем журнале тему «шинного отеля». Потому что это как раз тот случай, когда имеющие деньги не имеют желания предлагать услугу, а не располагающие средств ми готовы бороться за клиента. Они уже рассмотрели: «шинный отель» – во все не кость, годная лишь на выброс.

Блюдо на все времена

Меньше всего «шинный отель» в сытые годы ценили дилеры. Год назад именно так и было. Сезонное хранение шин воспринималось многими, как при хоть представительства автобренда, желающего строго, и не вникая в специфику российских условий, применить общемировые стандарты. Поставить с наименьшими потерями для себя (читай – вложениями в проект) галочку в графе «наличие услуги…»

Однако ситуация изменилась. И сегодня, не располагая по сути ресурсами, дилеры уже готовы изыскивать средства и вкладываться в шинные склады. Потому что за «галочкой» – то самое доверие клиента, без которого он не станет возвращаться к вам снова и снова, переходя из разряда разовых и случайных – в постоянные и лояльные. Прямой доход от услуги оказывается менее значимым, нежели косвенный – привязка надолго к одному сервису.

Независимые станции то же осваивают услугу по хранению шин. И называют тот же мотив для своих действий: стабильность превыше прямой выгоды. Наконец, «шинный отель» – прекрасный способ по участвовать в сезонных праздниках переобувания. Ведь, оставив шины на хранение специалистам, вы к ним и поедете для смены одного комплекта на другой. Разве нет? Значит, сезонные пики малых шиномонтажей и шинных сетей станут менее «урожайными».

Добавим ещё один довод. Когда шины придут в негодность – станет ли клиент искать магазин для приобретения новых? Может быть, и эту операцию он доверит сервису? Который хранит, ремонтирует, монтирует – а теперь и подбирает для клиента сезонную «обувь»?

Полагаем, мы убедили и руководителей СТО, и сотрудников шинных сетей в наличии прямой конкуренции этих каналов обслуживания. И в том, что «шинный отель» – это кость, за которую стоит побороться. Тем более, что низкая доходность указанной услуги нам кажется сомнительной. Просто, как и любой специфический вид деятельности, хранение требует своих ноу-хау.

О них мы тоже готовы рассказать. А как же? Иначе не стоило затевать разговор. Сразу отметим: все системы хранения шин имеют индивидуальные особенности, поэтому универсального рецепта у нас нет. Но за частным и, как нам показалось, очень полезным опытом, мы обратились к официальному представителю компании SCHOLZ в России.

Почему? Ответ прост. Лень – двигатель прогресса. Мы получили с очередной рассылкой приглашение на бесплатный семинар по указанной теме. «Бесплатный» – хорошее слово в сложный для многих год, не так ли? Добавим: ещё и полезный, поскольку предлагается ряд практических рекомендаций, а не только изложение маркетинговой информации. Мы проверили на себе, вы слушали представителя компании «Интерколор», представляющей как продукцию SCHOLZ, так и сами европейские подходы и технологии складирования и оценки его эффективности. И не жалеем: нам было интересно. Оказывается, для хранения шин имеется гораздо больше вариантов, нежели мы предполагали. От элитарных до самых бюджетных, окупаемых в ничтожные 3 – 6 месяцев…

Впрочем, отсюда – поподробнее. Согласны?

Итак, нас пригласили следующим письмом:

«Начиная с 2008 г. компания «Интерколор» является представителем компании SCHOLZ Regalsysteme (Германия на территории России, Белоруссии и Украины. В 2010 г. мы планируем познакомить вас с уникальной системой YeSiReB®, специально разработанной для наиболее эффективного хранения шин. Принцип системы: «Каждый сантиметр пространства должен работать эффективно» Результат: увеличение объемов хранения шин до 50% За счет чего, задумаетесь вы, можно хранить в 2 раза больше шин на той же площади? Целый ряд причин способствует этому: это и конструктив, и продуманная система классификации, и множество других, годами проверенных и зарекомендовавших себя ноу – хау». Компания «Интерколор» предлагает вам принять участие в презентации системы YeSiReB® в нашей компании или провести презентацию на вашей территории. С программой презентации можно ознакомиться на сайте компании. Все материалы, предоставленные по итогам проведения презентации, а также сама презентация абсолютно бесплатны вне зависимости от места проведения и количества участников.»

Склад – это не только…

… сезонное хранение шин, с которого мы начали статью. Собственно, ваш выбор весьма широк, он определяется потребностями в складских объёмах, наличием средств, набором услуг и продуктов. Ведь именно шинное хранение хотелось бы сейчас, весной, успешно оптимизировать. А еще от метим: любой рецепт, предлагаемый клиенту производителем оборудования и разработчиком системы, хорош и полезен универсально только если он прошел длительную апробацию. Тогда вы можете рассчитывать на готовый склад, избавленный от «детских болезней» и не эффективных излишеств. На результат большой работы. В случае с продукцией SCHOLZ дела обстоят именно так. Фирма имеет за плечами более полувека работы в сфере проектирования складских решений самого широкого профиля. Давно и внимательно занимается автомобильным сегментом. И шинным хранением – в частности, как отдельным видом бизнеса или элементом комплексного большого склада. Именно опыт позволяет этой компании свободно, с опорой на цифры и факты, обсуждать различные схемы хранения с широким диапазоном цен, стартовых условий, региональной и правовой специфики. Начнём все же с бюджетного варианта.

Как известно, хорошо там, где нас нет. В Москве можно стребовать с клиента приличные (по меркам любого иного региона) деньги за сезонное хранение. Но, увы, и аренда любого склада тоже оплачивается по столичным ставкам. В регионах приятно для москвича смотрится строчка с итоговой суммой за аренду… но никак не прайс на услуги, предоставляемые клиенту. То есть бюджетность – она тоже бывает разная.

При высоких ставках аренды и дефиците площадей эконом-вариант – это формирование склада в собственном либо арендованном контейнере. Именно так! Системы SCHOLZ позволяют оптимизировать использование всего доступного объема. Система YeSiReB идеально  соответствует именно указанному подходу. Она отводит одну ячейку под каждый комплект из четырёх покрышек (или колес в сборе). Кроме того, можно по разному скомплектовать наборы таких ячеек, зная свои потребности в хранении того или иного типоразмера покрышек. Кстати, поставщик системы берёт на себя работу по анализу потребности и сам рекомендует оптимальное распределение типоразмеров. Наиболее компактными являются однотипные ячейки (в маркировке производителя они обозначены синим цветом и индексом B) – это склад максимальной ёмкости и, соответственно, минимальных удельных за трат на хранение. В 20-футовом морском контейнере на таких стеллажах размещается 144 покрышки, а стоимость одного шиноместа близка к 300 рублям (окупаемость поставщиком рассчитывается в двух вариантах: при учете только затрат на закупку и монтаж стеллажей, или с затратами на приобретение контейнера).

В условиях Москвы с её арендными ставками и ценами на сезонное хранение шин затраты на оборудование контейнера окупятся, заверили нас на семинаре, в три месяца. Если же рассматривать и приобретение контейнера, то срок может возрасти и вдвое, однако и тогда первый же сезон хранения не станет убыточным.

Вместе с тем при относительно невысоких ставках аренды разумно присмотреться к удобным стационарным решениям – мы уже писали о них недавно. Это склады с высотой хранения до 6 м и без мезонина. В варианте SCHOLZ они реализованы целой разветвленной, имеющей немало вариантов компоновки, системой TEIRA. Которая позволяет уже перейти от узкоспециального шинного хранилища к универсальному многоцелевому складу.