14.09.2009 Во что вкладывают деньги ваши поставщики

версия для печати

Редакция журнала «Новости Авторемонта» обратилась за разъяснениями к Максиму Краснощекову, главе представительства Trommelberg в России и странах СНГ.

Новости Авторемонта:

—  Максим, компания Trommelberg всегда была неизменным участником всех крупных выставок… Отказ от участия имеет экономическую подоплеку?

Максим Краснощеков:

—  Безусловно. Однако, если вы подумали о кризисе, ответ неверный. Решение не участвовать ни в Московской, ни в Киевской выставках было принято еще в прошлом году. Не будем скромничать: с такой развитой дилерской сетью во всех регионах России, а также в крупных центрах СНГ, как у Trommelberg, презентовать себя уже нет необходимости. А выставки в первую очередь помогают реализо-вывать именно эту задачу. Собственно, участие в 2008 г. также подвергалось большим сомнениям, но мы отработали на «Интеравто» вполне успешно. Провели много встреч с нашими партнерами, обсудили массу вопросов. Представили не только новинки, а практически весь ассортимент, имеющийся на тот год.

Н. А.:

—  Значит, все-таки экономия?

М. К.:

—  Разумная. Не секрет, что цены, установленные выставочными комплексами, необоснованно велики. И этот вопрос поднимается вот уже не первый год — участники должны получать лучшие условия. А такие траты — абсолютно пустые. Нами, например, было потрачено более 1,5 млн в прошлом году. Здесь важно пояснить, что Trommelberg выделяет много времени и ресурсов на взаимодействие со своими парт нерами. Бизнес не будет успешным без живого человеческого контакта. Поэтому вторая задача, которая должна реализовываться с помощью выставок,— коммуникация с действующими партнерами — у нас и так осуществ ляется в большой мере. Выставки уже не являются особо действенным инструментом.

Н. А.:

—  Вы упомянули о большой дилерской сети. Насколько она действительно велика?

М. К.:

—  Думаю, что цифру, превышающую 150, можно назвать большой. Trommelberg присутствует во всех городах-миллионниках и крупных областях, и мы всегда открыты новому партнерству. Дилерам интересно и выгодно с нами работать. Мы не предлагаем какой-то один вид оборудования с множеством модификаций, не сильно между собой различающихся; каждая позиция представлена в двух-трех вариантах, но она отвечает всем необходимым требованиям. Trommelberg развивает ассортимент по назначениям работ. Это основная идея, заложенная при создании бренда: доступное и качественное оборудование, покрывающее весь спектр работ автосервисной станции. Большой плюс для наших клиентов. Если кто-то из них захочет открыть новое направление в своем бизнесе, взяться, допустим, за промывку инжекторов или замену масла в АКПП, то ему не придется искать новых поставщиков, договариваться о приемлемых ценах и прочих условиях. Все скидки для наших партнеров сохраняются, что делает наше сотрудничество взаимовыгодным. Более того, для ключевых клиентов остались еще и отсрочки и кредиты. При этом важнейшим условием с нашей стороны является обучение сервис-инженеров дилеров. Таким образом, наши партнеры оказываются вооруженными и хорошим ассортиментом (который всегда полностью представлен на складе), и важными знаниями — безусловное конкурентное преимущество в глазах конечных потребителей. В результате Trommelberg оснащает и дилерские станции, и удовлетворяет запросы сегментов B и C.

Н. А.:

—  Что ж, насколько оправданным было такое решение, мы узнаем ближе к концу года по сравнительным итогам продаж…

М. К.:

—  И здесь нам есть что ответить. Главная задача в сегодняшний переломный период в экономике — это (еще раз) взаимная поддержка, т. е. оптимизация затрат наших клиентов. Именно поэтому мы не выбрасываем деньги на ветер, т. е. на выставочные мероприятия, а тратим их на снижение цен, на продуманные и актуальные акции. Так, осенью на весь ассортимент шиномонтажного и балансировочного оборудования (для легкового и грузового транспорта), а также на все модели борторасширителей будет действовать специальное предложение. Такое мероприятие осуществлялось и в период весенней «переобувки». И неудивительно, что следствием были итоги продаж, в несколько раз превышающие прошлогодние, подчеркиваю, докризисные показатели. Оборудование Trommelberg отличается своим функционалом: никаких лишних опций, а именно то, что нужно. Согласитесь, вы покупаете оборудование не ради самого оборудования (и тем более — его имени), а ради качества работ, на нем осуществляемых. Экономика продиктовала свои условия миграции автовладельцев из сегмента в сегмент: с притоком новых клиентов сервисам необходимо осуществлять бесперебойное функционирование, закупать надежное оборудование и иметь уверенную поддержку как по гарантийному, так и по постгарантийному обслуживанию, постоянному наличию запчастей. Trommelberg предоставляет такие условия.

Н. А.:

—  Звучит неплохо. А может ли Trommelberg предложить какие-то новинки? Или все усилия были потрачены на маркетинг?

М. К.:

—  Новинки есть: стенд контроля углов установки колес, мини-камера для тест-напылов, пневматическая установка для замены гидравлических жидкостей в АКПП, стенды для ультразвуковой очистки и обратной промывки инжекторов. Эти товары уже находятся в продаже, а впереди — самая необычная «премьера»: 2-стоечный подъемник TST 40 E. Его основное преимущество — нижняя синхронизация. Как известно, в основном подъемники имеют верхнюю синхронизацию, что позволяет устанавливать их даже на полу действующих сервисов, так как снимается потребность делать канаву; также при использовании таких подъемников освобождается пространство для свободного передвижения автомобилей. И мы, разу меется, поставляем такие модели. Однако, когда сервис располагается в помещении с невысокими потолками, возникают определенные проблемы с подбором оборудования. TST 40 E универсален для любого автосервиса: снимаются ограничения по монтажу, при этом его грузоподъемность составляет 4 т. А это уже позволяет обслуживать помимо легковых автомобилей мини-вэны, пикапы и внедорожники. И цену, поверьте, мы предложим за такие удобства вполне приемлемую.

Кстати, хотелось бы подробнее рассказать еще об одной новинке, упомянутой выше,— SB mini. Это мини-камера для тест-напылов — уникальное устройство для тестирования красок перед нанесением их на автомобиль. Также она предназначена для окраски небольших деталей, например лючков от бензобака, зеркал и т. д. Небольшая камера для этих целей выгодно отличается от обычных шкафов целым рядом параметров. В ней есть освещение (фонарь предохранен пыле-, газо-, жарозащитным кожухом); вытяжной осевой электровентилятор (220 V), фильтры для поглощения окрасочного тумана (их замену можно производить даже самостоятельно). Но главное — наличие пластины для установки тест-карты и специального столика для окраски деталей. Эти элементы являются съемными, что позволяет их быстро менять в соответствии с необходимыми задачами, поэтому SB mini очень удобна для работы.

Н. А.:

—  Спасибо за ваши ответы, Максим! Ну а в заключение мы хотим поздравить компанию Trommelberg с первым серьезным юбилеем.

М. К.:

—  Спасибо и за поздравления, и за интерес, который проявляет к нам журнал «Новости Авторемонта». В этом году у нас действительно «взрослый» праздник: с 1 сентября 2004 г. Trommelberg начала покорять рынки России и Белоруссии. А «украинский юбилей», кстати, мы будем отмечать в будущем году. Trommelberg — это инжиниринговая компания, име ющая головной центр в Германии и размещающая свои заказы более чем на 20 заводах по всему миру. Мы осуществляем поставки оборудования как для крупных дилерских, так и для небольших, частных сервисных станций. Среди нашего ассортимента — оборудование для обслуживания колес, для сушки и окраски, системы диагностики, подъемники и стенды развал-схождения, мебель, различные аксессуары для арматурных и электротехнических работ и др. Trommelberg постоянно находится в развитии и поиске оптимальных решений, поэтому всех своих клиентов мы призываем помнить, что дела пойдут в гору!